A
A
أكد المدرب السعودي الأكاديمي خبير إدارة المشاريع ومهارات التفاوض عبدالله الوطبان، أن نجاح عملية التفاوض يهدف بشكل رئيس إلى الحصول على اتفاق جيد.
وأوضح، أن التفاوض نوع من الحوار أو تبادل الاقتراحات بين طرفين أو أكثر بهدف التوصل إلى اتفاق يؤدي إلى حسم قضية بينهم.
جاء ذلك في برنامج تدريبي نظمته جمعية البحرين لتنمية المؤسسات الصغيرة والمتوسطة تحت عنوان "التفاوض الفعال في بيئة الأعمال"، خلال الفترة من 14 إلى 16 يناير، تضمنت جانباً عملياً قام به المدرب مع الحضور لتدريبهم على كيفية قيام البائع والمشتري بعملية التفاوض الجيد التي توصل فيها الطرفان لتحقيق أقصى فائدة تعود عليهما. وقال الوطبان، إن التفاوض عملية اتصالية تعتمد على التفاعل والتأثير النفسي والمنطقي "الإقناع"، من خلال الحوار وتبادل وجهات النظر بين طرفين أو أكثر لديهم تباين في الآراء والأهداف التي يسعون لتحقيقها، وتتعلق بقضية أو مسألة معينة ترتبط مصالحهما بها، بغرض التوصل إلى حل أو اتفاق مقبول مرضٍ لجميع الأطراف، وفي الوقت نفسه الحفاظ على المصالح المشتركة فيما بينهم، والمحافظة عليها وتعميقها .
وأشار، إلى أن العملية نفسها عبارة عن موقف تعبيري حركي يتبارى فيه طرفان أو أكثر من خلال مجموعة من العمليات لا تخضع لشروط محددة سلفاً، يتم خلاله عرض مطالب كل طرف وتبادل الآراء، وتقريب وجهات النظر، ومواءمة الحلول المقترحة، وتكييف الاتفاق واللجوء إلى جميع أساليب الإقناع المتاحة لكل طرف لإجبار الطرف الآخر على القبول بما يقدمه من حلول أو اقتراحات، تنتهي باتفاق الطرفين ويكون ملزماً تجاه أنفسهم وتجاه الغير .
وقال "في العادة يتم التفاوض بين طرفين، وقد يتسع نطاقه ليشمل أكثر من طرفين نظراً لتشابك المصالح وتعارضها بين الأطراف المتفاوضة.
وتناول المدرب أسس تقليص الفجوة بين البائع والمشتري عن طريق مجموعة من النقاط وهي: تأكد أن الفجوة ليست من طرفك، تصور أنه طموحك وليس طمعاً، تصور أنه نقص في المعلومة، تصور أنه استراتيجية وليس مخادعة، اعمل على بناء جسور الثقة قبل الاتفاق، ارفع سقف الواقعية والمنطق.
وأشار الوطبان، إلى أنه كلما بنيت تصورات معينة فذلك يسهل عملية التفاوض، فخلق الافتراضات قبل عملية التفاوض بين البائع والمشتري تسهل العملية وتكون أفضل.
وأكد الوطبان أن الأهداف التفاوضية يتم وضعها على الأسس التالية: دراسة وضعك الحالي، تحديد السقف الأعلى للأهداف، دراسة وضعك المالي، دراسة وضع الطرف الآخر، رسم شجرة القرارات والاجتماعات، تحديد السقف الأدنى للأهداف.