نتساءل بالتأكيد، ونحن نستشعر وجود الحل، كيف تمكن الآخرون، من دول شتى، الأجانب قبل العرب، من الولوج ومن ثم اختراق سوق المستهلكين السعوديين بمبيعات سنوية وصلت إلى 370 بليون ريال؟
المؤكد أن الحل "المختفي عن الأذهان" لا يتعلق بوفرة المال، ولا بالمعارف العامة، ولا بالتجوال في مدن المملكة بحثا عن المنتجات الرائحة هناك! الحل ببساطة متاح للجميع، شبابا أو مخضرمين، تجارا أو عصاميين. وباختصار فالسيدات والشابات لديهن أسنان مفتاح الحل (يستطعن اكتشاف الرغبات المدفونة للعوائل السعودية) – والمتبقي مساهمة شخص ثان بصنع مجسم المفتاح، وهذا سهل إذا استخدم أفضل الممارسات للإنتاج، والثالث يتولى إيلاج المفتاح في القفل (السوق السعودي) وتحريكه يمنة ويسره عبر مناهج التسويق إلى أن (يطق ... تك) وتنفتح بوابة "علي بابا"!..طلاسم ؟
دعوني أشرح ببساطة، لأن الأمر سهل - ولكن الذهن بطبيعته يتوقع شيئا صعبا ولا يستدرك البساطة.
أولا، السعوديون موجودون بيننا – كل يوم – هنا بالبحرين. فلا يحتاج الأمر إلى أن تسافر وتحاول استكشاف ما يرغبون فيه. طيب، نسأل أيضا: من هو صاحب القرار في أي شراء للعائلة السعودية؟ "أيوه قولها ! هي صح !".. صاحبة السلطة المطلقة في تحديد الأماكن، وزيارتها، ومن ثمّ كل قرارات الشراء. المرأة. السيدة. الزوجة. الأم. نسأل ثانيا: ماهي المستهلكات اليومية التي تقرر الزوجة (الأميرة في رحلة السفر للبحرين) شراءها خلال اليوم الذي تأتي فيه؟ انتبه ! هي لا تقرر عندما تكون بالبحرين! هي قررت أصلا برأسها، وانتهى اتخاذ القرار من أسبوع قبل ما تقول لزوجها (مشينا للبحرين غدا الخميس).
"طيب للحين حلو"، ولذا نسأل ثالثا: ماذا قررت "هالحبيبة تشتري؟ أها !" هنا يأتي بيت القصيد. سؤال سهل وإجابته موجودة فورا. "روح اتمشى بسيتي مول وشوف بعينك". أهم شيء للمرأة أنها ترجع بلباس أو إكسسوار أو مجوهرات أو عطورات أو منتج تجميلي. "جايبته من البحرين علشان يشوفونها خواتها وصاحباتها... كاشخة، متميزة". ورابعا، طبعا وخلال الزيارة "بتشتري أيضا راحتها؛ أكل لذيذ بس لازم "صحي" وهذا هو الترند هاليومين، تتقهوى، خدمات تجميل، وريلاكس في سكن بخدمات مناسبة، وأكيد بتعطف على الأولاد وتمشيهم بملاهي".
ماذا نستفيد من كل هذه البديهيات؟
"لازم "تهندس" فرصتك بالنجاح". أولا، جهز بضاعتك أو خدمتك لتكون جذابة للزوجة، وفيها تغيير عن (الموجود) في كل سوق أو مكان. سأتكلم "بعد شوي" عن كيفية تحديد ومن ثمّ تصميم (التميز). ثانيا، "لازم تصيد" انتباه الزوجة برسالة. هناك طرق ذكية وسريعة. ثالثا: ماتنتظرها تجيك ! أنت تروح للمكان اللي بتكون فيه. علشان هي "تشوفك" وتتذكر (رسالتك) ويضرب عندها وتر "المشاعر". قرار الشراء ليس منطق على الإطلاق! هي مشاعر لحظية فورية. وإذا إنت مستعد وجاهز لتقديم عرضك، جاك منالك. رابعا: وهذا هو مفتاح السعادة التجارية ! إنك تحول فرصة البيع إلى بناء علاقة تنمو مع الأيام. دائما يقولون: أفضل عميل على الإطلاق هو العميل الذي سبق وبعت لها وهي راضية عنك تماما. طيب متى اتواصل معاها مرة ثانية؟ الإجابة: على طول. قدم لها كوبون تخفيض "حقيقي" ويكون رقمي. ليه؟ علشان يسهل عليها استلامه فورا. إعيد مرة أخرى، تستلمه فورا.
يخبروننا علماء النفس أن عقل المرأة يعمل على عدة موجات في نفس الوقت. أسرع من الرجل. كيف؟ هي كذا. الله أعطاها القدرة البديهية للتعامل مع الأولاد كل واحد له طبع وشخصية، وخواتها، وجيرانها، وصاحباتها، وفوق كل ذلك مع زوجها – لاحظ في نفس الوقت، ويمكن تكون أيضا تطبخ أو تعمل ترتيب معين! هي تعمل كل هذا أوتوماتيك، بدون تفكير مسبق، فورا على طول.
إذن لو وصلها عرضك المميز بكوبون رسالة على الواتس أب، ستقوم الزوجة بالتفكير (اللحظي) وتقرر ماذا ستعمل بالكوبون! ولذا فمن الضروري إنك تبين لها إمكانية إرسال الكوبون لأي من معارفها. وعلى الأغلب ستقوم بارساله أمامك وأنت تراقب ماذا يحدث. بناء العلاقة أهم بألف مرة، لا، بمليون مرة، من أول بيع.
فإنت لابد أن تدرك إنه إذا أعطتك العميلة رقم جوالها، فهذا يعني إنك حصلت على موافقتها "الخاصة". هذا يسمى في علم التسويق (برمشن ماركتنق permission marketing) ويقصد فيه أن الزبونة سمحت لك بالدخول في محيط خصوصيتها (الجوال)، وهي متشوقة لبدء تنمية العلاقة بعروضك فورا (ومنك أنت بالذات وليس من غيرك). لذا خلك جاهز وأرسل عرض كوبون فورا يجذبها لاتخاذ قرار سريع، وهي لازالت تنهي صفقة البيع الأولى !
سؤالك ممكن أن يبرز الآن: على أي أساس نقرر قيمة التخفيض لكل كوبون؟ سؤال ذكي. يعلمنا عتاهية التسويق أنه من الضروري لما نتقابل مع أي عميلة جديدة، أن نتخيل وهج (هالة شعاعية) على جسد العميلة - يعكس حجم الشراء المتوقع منها خلال السنوات القادمة.
يعني لو كنت تبيع فساتين سهرة بسعر 80 دينار، وتربح 20% يعني 16 دينار. فكر كم مرة ستشتري منك العميلة لو تابعت التواصل معها؟ لنحسب إنها ستقرر الشراء مرة كل شهرين. يعني 6 مرات في السنة. وستستمر في التعامل والشراء منك على الأقل 3 سنوات. يعني بحسبة بسيطة خلال الثلاث سنوات ستشتري العميلة الاساسية 6 * 3 = 18 عملية شراء. ولو أنت لعبتها صح، فسترشحك عند معارفها عبر إعادة إرسال الكوبونات الرقمية التي أنت مستمر بإرسالها كل أسبوعين. لنفرض أنه تعامل معك عن طريق هذه العميلة على الأقل 5 زبائن جدد كل سنة. يعني 15 زبون للثلاث سنوات، ولنفرض كل منهم يشتري فقط 3 عمليات شراء، ليصل إجمالي الشراء 15 * 3 = 45 عملية شراء. ولنفرض أن وهؤلاء الزبائن بدورهم جذبوا عميلين، بإجمالي يصل إلى 15 * 2 = 30 عميل، وهؤلاء بدورهم سيشترون عملية شراء واحدة باجمالي 30 عملية شراء.
المحصلة؟
18 + 45 + 30 = 93 عملية شراء !!! خلال ثلاث سنوات من العميلة الأساسية.
وربحك الإجمالي سيصل إلى 93 * 16 = 1488 دينار !
هذا هو حجم وهج الهالة الشعاعية، وعلى هذا الأساس يجب أن تتعامل مع العميلة على أساس أنها فعلا أميرة.
موعدنا بمقال قريب لأكلمكم عن كيفية تحديد و تصميم (التميز) لمنتجاتك وخدماتك، وأيضا لأخبركم عن الطرق الذكية والسريعة التي تعمل كالسنارة لاصياد انتباه الزوجة.
د. خالد البليهد
الرئيس التنفيذي – شركة ماركت سبيس
منظومة تصنيع منتجات استهلاكية وتسويقها على العوائل السعودية
